Des chiffres, rien que des chiffres : plus de 70 % des décisions d’achat se jouent sur place, entre deux rayons, sans prévenir. Dans ce théâtre discret, la publicité sur le lieu de vente (PLV) ne laisse rien au hasard. Entre saturation visuelle et sobriété calculée, chaque enseigne impose son tempo. Les uns accumulent les affichages comme s’il fallait couvrir chaque mètre carré, les autres dosent, épurent, sculptant l’espace avec précision. Mais quelle stratégie fait vraiment mouche ?
La frontière entre une signalétique purement informative et un support qui déclenche l’achat demeure floue. Cette ambiguïté complique la tâche des stratèges du commerce. Dernières études à l’appui : l’impact varie selon la catégorie de produits et la façon dont les supports s’insèrent dans le parcours client. Résultat, ceux qui maîtrisent leur dispositif engrangent un avantage concret, à condition de jouer la carte de la pertinence et de l’adaptation.
Comprendre la PLV : définition, origines et champ d’action
La PLV, publicité sur le lieu de vente, vise à influencer l’acheteur au moment le plus décisif, juste à portée de main du produit. C’est là que le marketing in situ prend tout son sens. Derrière chaque support publicitaire en magasin, il y a une réflexion stratégique, un objectif précis. Rien de neuf en apparence : dès la naissance des premiers grands magasins, au XIXe siècle, affiches et supports s’invitaient déjà dans le parcours client, bien avant que le merchandising ne devienne une science exacte.
De nos jours, la PLV prend mille visages : stop-rayons, kakémonos, arches, mobilier dédié. Leur rôle ? Rendre visible une offre, guider sans brusquer, déclencher une envie soudaine. La publicité point de vente ne se contente pas d’afficher un message : elle construit une expérience visuelle, met en valeur le produit et façonne l’image magasin. Elle s’ancre dans la réalité quotidienne du commerce, loin de l’univers abstrait du e-commerce.
Le champ d’action de la PLV
Trois dimensions structurent l’action de la PLV dans le magasin physique :
- Informer au moment clé, directement à l’endroit où tout se joue.
- Orienter le parcours, organiser l’espace, guider le client sans rigidité.
- Renforcer l’identité du magasin par une cohérence visuelle, une signature graphique, une différenciation tangible.
La PLV s’impose comme une arme du marketing point de vente, à la croisée de l’information et de l’incitation. Son efficacité repose sur la capacité à provoquer une réaction immédiate, à ancrer le souvenir, à déclencher l’action, le tout en quelques instants.
Quels supports publicitaires en point de vente pour capter l’attention ?
Dans le commerce traditionnel, attirer le regard du client exige méthode et créativité. Les supports PLV deviennent alors des alliés incontournables pour stimuler l’acte d’achat. Leur variété s’adapte à la diversité des parcours et des espaces.
Voici une présentation des solutions les plus utilisées pour s’imposer en magasin :
- Le présentoir de comptoir, compact et à portée de main, vise les achats spontanés juste avant le passage en caisse.
- Le présentoir de sol s’installe au cœur des allées ou en tête de gondole, parfait pour mettre en avant une nouveauté ou casser la routine visuelle du linéaire.
Moins visibles au premier abord mais redoutablement efficaces, stop-rayons et glorifiers s’intègrent dans le flux du parcours, attirant l’œil et invitant à la découverte d’un produit précis. Le totem, quant à lui, s’impose comme repère graphique, balisant l’espace, guidant la circulation, mettant en valeur une marque ou une opération temporaire.
| Support PLV | Lieu d’implantation | Objectif |
|---|---|---|
| Présentoir de comptoir | Zone caisse, accueil | Déclencher l’achat d’impulsion |
| Présentoir de sol | Allées, tête de gondole | Mettre en avant une gamme, une promotion |
| Stop-rayon | Rayonnages | Capter l’attention client sur un produit précis |
| Totem | Entrée, espaces stratégiques | Orienter le client, renforcer l’identité visuelle |
Le choix des supports PLV dépend du rythme de la boutique, des habitudes des clients, du positionnement de l’offre. Pour captiver, il faut mêler l’audace graphique à la cohérence de l’espace et ajuster chaque support à la famille de produits. La réussite se construit sur l’accord subtil entre le dispositif publicitaire et l’environnement de vente.
PLV et ILV : des outils complémentaires mais des objectifs différents
Deux piliers structurent l’expérience en magasin : PLV (publicité sur le lieu de vente) et ILV (information sur le lieu de vente). Si l’une cherche à déclencher l’achat, l’autre vise à éclairer le parcours. Deux logiques, deux complémentarités.
La PLV s’inscrit dans le registre de la séduction : elle valorise, scénarise, anime la promotion, rend l’offre irrésistible. Supports phares : présentoirs, kakémonos, arches, stop-rayons. Son terrain de jeu ? L’émotion, le désir, le passage à l’acte.
L’ILV, elle, guide et informe. Ses outils : signalétique, panneaux directionnels, étiquettes explicatives, totems d’information. Elle simplifie la circulation, rassure face à la profusion de choix, clarifie les zones, contribue à une expérience apaisée.
Voici les missions spécifiques de chaque outil :
- PLV : déclenche l’achat, valorise le produit, stimule l’impulsion.
- ILV : oriente, informe, structure le parcours client.
Si la frontière entre les deux peut paraître mince, la distinction est nette sur leurs missions. En combinant supports PLV et ILV, le magasin attire d’un côté, accompagne de l’autre. Ce tandem façonne un parcours cohérent, optimise la circulation et guide chaque client du rayon jusqu’à la caisse.
Ce que la PLV apporte vraiment à votre stratégie marketing en magasin
La PLV ne se limite pas à afficher un message : elle insuffle une dynamique au cœur de la stratégie marketing en magasin. Elle agit comme un accélérateur sur le parcours client. Un présentoir bien positionné fait basculer l’indécis vers l’achat. Une arche à l’entrée donne le ton, attire les regards, crée l’élan.
Chaque support de PLV s’inscrit dans un objectif précis :
- Susciter l’intérêt et attirer l’attention dans des rayons saturés
- Mettre en avant l’innovation et les nouveaux produits
- Favoriser l’achat spontané, notamment dans les zones de passage intense
- Affirmer l’image magasin par une scénographie impactante
Trouver l’équilibre reste la clef. La PLV maximise la visibilité de l’offre et façonne la perception de la marque dans l’esprit du client. Selon Nielsen, la majorité des décisions d’achat s’opèrent en magasin, sur l’instant. L’effet de la PLV sur le chiffre d’affaires se vérifie tant sur la capacité à faire monter en gamme que sur la rapidité d’orientation vers les produits mis en avant.
La PLV permet aussi de renforcer une promesse, d’installer un univers, d’affirmer une identité visuelle forte. Elle relie l’offre à la demande, tout en optimisant le retour sur investissement (ROI) des actions commerciales en rayon. Intégrée dans une stratégie omnicanale, la PLV devient le prolongement physique d’une campagne digitale, créant un pont tangible entre l’écran et l’allée du magasin.
À chaque point de vente, sa partition : certains choisissent la démesure, d’autres la subtilité. L’enjeu reste le même : rendre le produit irrésistible, là, juste devant le client.
